一次会上被问住

去年冬天我陪一个区域销售经理开月会。老板翻到第三页问了一句，上个月华东区报价之后卡住没动的单子有几张。

会议室安静了几秒。他说大概七八张吧。老板追问具体哪几张。他报了三个客户名字，报完自己也知道漏了。

散会后他去找数据组。数据组说手上排了三个需求，最快下周给一份表。他回到工位，打开 CRM，一张一张翻，四十分钟，翻出九张。第三天的表来了，十一张。

差的不是他不够勤快。他问了一个自己答不出来的问题，系统也没有给他一句能用的问法。

（这段按几个团队碰到的同类情况合起来写，不指向哪一家公司，里面的数字也不是我照着表抄的。）

问数卡住，多半卡在翻译这一步

销售经理嘴上说的和系统里存的，用的是两套词。

他说业绩怎么样。系统里没有业绩这个字段，只有金额、阶段、更新时间、负责人、区域。他说这个客户跟得怎么样。系统里也没有跟得怎么样，只有最近一次互动隔了几天、健康分多少、有没有被诊断过。

所以查不到数的时候，第一反应常常是工具不好用。我的看法偏另一个方向，问题多半没落地。把一句含糊的话翻成带时间、带范围、带状态的那种句子，这件事没人教，也没人替你干。

翻完以后问法大概是这个形状。9 月创建、当前在报价中阶段、超过十四天没有新互动的商机，按金额从高到低排。这一句里每个词系统都认得。刚才那一句，它大半不认识。

三层问法，跳层就问不准

我把自己天天要问的东西分成三层。能跳着问，是常态。答不准也就从这儿来。

层级常听到的问法能用的问法拿到什么
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第一层 总览这个月业绩怎么样本月新询盘、跟进中、报价中、赢单、输单各多少张，金额分别多少五个阶段的盘子，一眼看到哪一段堵
第二层 切片华东区是不是出问题了华东区近三十天新增商机里，卡在报价中超过十四天的占几成一个比例，能跟别的区域比
第三层 名单谁的单子要黄了健康分低于六十、十天以上没有新互动的商机，连负责人一起列出来一张能直接开进会的名单

多数人张口就是第三层。老板问卡住几张，脑子里想的是名单，嘴上说的是概览。名单当然能问。麻烦在前面两层没问过的时候，名单出来也对不上心里那个预期，因为心里本来就没有数。

第一层看盘子。商机在系统里分五个阶段，新询盘、跟进中、报价中、赢单、输单。问一句各阶段多少张，盘子在哪个位置就有数了。这一层随便问，问错成本也低。

第二层是切。区域、负责人、创建时间、阶段，一次切一个维度。切完想要的不该是一串名字，是一句「占几成」。比例能跟别人比，名字不能。

第三层才落到人。走到这一层，前两层口径已经对上了，名单出来才敢信。

一句问完就散的毛病

多数查数的事死在第二步。第一句问对了，拿到一张表，看完就关。第二天想问个相关的，条件范围从头再描述一遍。

能接着上一句往下追问，才算真的在查数。第一句问出报价中超过十四天的商机，第二句就该是这里面金额过十万的有几张，第三句是这几张是谁在跟。

这两句之间差的是上下文。上一句问过的东西还留着，第二句只补新增的那半句就行。我自己最常用的就是这一口气连问三句，比第一句问得多漂亮都管用，它决定你能不能一路问到真正想去的地方。

连问五句，本身就是一次梳理。问到第三句常有这种发现。卡住的地方不集中在一个区域，集中在一个人的手上，他那些单子都堵在报价阶段。这个结论第一句问不出来。

数据长什么样，决定你能问出什么

问法对不对，一半看你怎么说，一半看库里存了什么。存得粗，问得再准也只能拿回粗答案。

几个跟销售经理直接相关的字段，值得先摸清楚。

商机有五个阶段，也有健康分。五个维度合起来打一个零到一百分，分档显示红黄绿。健康分低于六十，系统会出一份诊断，列出八类可能的原因，每类附一句证据和一句置信度。这些是给判断打底的材料，不是判决书。

客户这一头，十个渠道的互动记录按时间倒序排进同一条线，聊天、邮件、电话、拜访记录都在里头。翻一个客户的那一页，销售这边做过什么、市场这边做过什么、系统怎么分析，摆在一起看。

营销那边还有一条线，从内容走到访问，再走到询盘、成交、金额，四张卡加一个转化率。

知道这些东西存在，问法才落得下去。不知道，就只剩一句业绩怎么样。

查到数只是第一步

有一条边界得先讲明白，免得后面扫兴。

系统能把卡住的单子列出来，标出卡了几天，给出健康分，列出八类可能的原因。这张单该不该放弃，价格让到哪一档能签，它答不了。这两件事本来也不该由它答。

我见过的用法里，顺的一种是把查数放在开会之前。会前十分钟问清五个阶段怎么分布，问清哪几个人手上的红单多，会上就只聊这几张，不再花二十分钟核数字。

另一种，拿它来质询自己。每周固定问同一组问题，看比例动没动。数字没动，上周干的那些事就是白干。数字变好，回头翻是哪一步起的效，下周接着做。

反过来最典型的一种，把系统当报警器。一周不问，等红色跳出来再看。跳出来的时候，那几张单子多半已经没救了。

五个问题，先问第一个

今天只做一件事的话，会前先问这一句。本月商机五个阶段各多少张。

这一个数出来，下一个该往哪儿切会有数。不必一次问全，问出一个，下一个自己会浮上来。

剩下四个按顺序试，别跳。

一是哪个阶段的张数比上个月明显少。二是哪个负责人手上的商机集中在某一个阶段出不来。三是健康分低于六十的单子这几周是多了还是少了。四是这些单子的最近一次互动，隔了几天。五是这五天里，你本人有没有为了某几张单子做过一件具体的事。

最后一条最不好答。它问的是你自己，不是数。

内容带来的客户怎么归到具体文章上，另有一篇讲四条规则和阈值怎么定。流量该往哪儿放，可以看品牌词之外的内容缺口。

这页工具不用从零摸索。思理智能（SiliMind）把销售部和市场部装进同一个数字平台，ChatBI 就在其中，用大白话问一句，数据自己开口。销售有助手，市场有团队，老板决策看得清。

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